１月３１日（日）市場戦略論の最終講義を受講しました。テーマは、『中小企業の市場戦略』。最初に紹介された事例は、東京郊外のシャッター商店街となった通りで営業している自転車屋さん。自転車は激安の専門店や大手スーパーで買うのが主流の中で、店主は「自転車が売れないことで困ることは一切ない」と言います。その理由は修理があるからです。例えばパンク修理。手間賃込で１０５０円の修理代ですが、原価はゴムとノリ代で原価率１％以下。他に高級自転車のメンテなどを行っています。店主は「命懸けで仕事をしている」と話していました。

次の事例は、同じく東京郊外の創業５５年のふとん店。こちらの店に来店客はほとんどいませんが、経営に行き詰まることは一切ありません。何故なら、この店の売上の大半は布団のレンタルだからです。レンタル布団の利用例は、息子の結婚式で田舎から親戚が出てくるので、布団を３組貸してほしい。夏合宿で２０組必要などです。電話で注文を受け、ご主人が車で配達します。料金は、一式３１５０円で、粗利益率は７０％。ちなみに布団を販売した場合の粗利益率は３０％だそうです。このお店の布団レンタル業の特徴は３つあります。
第１はエリアを限定している事。第２に高いリピート率。そして、ご主人と奥様の２人で商売をされているので、損益分岐点が極めて低いことです。

それ以外多数の事例がありましたが、中小企業が生き残るために大切と感じた点を共有します。
１．価格競争は絶対にしない
２．個々のお客様に寄り添い「直観」で新ニーズを掘り起こすこと
３．お客様に近く、柔軟で、小回りの効く中小企業の有利さを徹底的に活かすこと
４．いかにリピートオーダーを上げるかを考える
５．戦わずして勝つことを狙う

こうしてみると、中小企業が生き残り、世の中の役に立つチャンスは、無限にあるといえるのではないでしょうか。

今日も皆さまにとって、素晴らしい一日になりますように。

春木清隆

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