客単価と業績


■先週、地方都市でサービス業を展開する経営者から
嬉しい報告がありました。
皆さまのご参考になればと思い情報共有します。

守秘義務と話を分りやすくするために
下の簡易損益計算書（年ベース換算）の数値は
概数ですが、過去実績対比などは実態とほぼ変わりありません。


■このサービス業も、昨年、客数減により通期赤字を
覚悟しなければならない状況でした。

社長はじめ幹部数人と協議を重ね、客単価1.8％増の
施策を打ち、営業利益で前年比120％を目指す計画を立てました。


■先週、この会社の社長からの報告によると、この3月は
過去実績対比で粗利益が108.9％、営業利益が200％超になる
着地予測とのことで、決算賞与も検討しているとのことでした。
関わる者として、嬉しい限りの報告です。

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■社長、幹部との協議段階で決めた基本方針は
１，単価増はあくまでもお客さまの選択によるもので値上げはしない
２，主力商品ではなく付帯商品の魅力度を増して訴求する
３，訴求する付帯商品の粗利益率は、80％以上の高粗利率とする
でした。


■基本方針のヒントになったのは幹部の皆さんとの
会話の中からでした。その話の核は、スーパーで1個200円の
キャベツが売られているが、同じキャベツが半分で120円でも
売れている。よく考えなくても割高の値付けだが、
お客さまにとって価値あるものだから売れているのである・・。

どうでしょう、皆さんの会社の商品群にこの考え方を適用
または、応用できる余地はないでしょうか。


■これらの基本方針のもと、全社に働きかけて趣旨説明を行い
20代30代の社員を中核とするプロジェクトチームを組成
訴求商品とお客さまへの提案方法、毎日の実績集計法や
情報共有のやり方などその内容を編んでいったのです。


■8月から現場で活動を開始、仮説の検証を繰り返しながら
商品と訴求方法などが磨き上げられていきました。


振り返ると、プロジェクトチームの提案で、
従来の評価項目に粗利益を評価することを
加えたことも効きました。
粗利益率重視の評価導入で、スタッフは、
お客さまにトコトン尽くすことに徹するように
なったのです。


■社長は、これら一連の活動の中で社員さんの自信が
ついたことが大きな収穫です。そして、社内の結束が
より強化されました。と語っていました。

では、今日も皆さまにとって、素晴らしい一日になりますように。

日々是新　春木清隆

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何事もゆきづまれば、まず、
自分のものの見方を変えることである。

松下幸之助（日本の実業家／1894～1989年）
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